Grégory Marciano: sushi story

Eventail.be - Grégory Marciano, il y a presque vingt ans, vous lanciez avec votre associé Hervé Louis une enseigne de restauration et de livraison de sushis devenue leader en France. Comment y êtes-vous pris ?

Grégory Marciano - J'ai étudié le droit à Paris. Pendant mes études, j'ai eu l'occasion de passer un an aux Etats-Unis, en 1995. J'y ai découvert les sushis, à emporter, en livraison, abordables et créatifs. Bref, tout ce qui se faisait sur la côte Est à ce moment-là. En revenant à Paris, j'ai essayé de trouver ce genre de service dans ma ville et je me suis aperçu que cela n'existait simplement pas. Il y avait bien des restaurants japonais traditionnels et très chers, mais sans comptoir de vente à emporter, ni de service de livraison à domicile. Au même moment, je me suis rendu compte que mon intérêt me portait vers une activité plus commerciale que juridique. C'était aussi le cas d'un ami d'enfance, Hervé Louis, qui étudiait lui, en école de commerce. À deux, on s'est persuadé de se lancer dans l'aventure.

On a commencé avec un tout petit point de vente, 30m², et à trois : Hervé, moi-même et un cuisinier. C'était une niche à l'époque: des sushis livrables, un peu différent et abordables. Pendant les six premières années, on a réussi à ouvrir un point de vente par an. Puis, le marché du sushi a explosé. Du coup, on était évidemment en bonne position pour prendre la place de leader. C'est à ce moment-là qu'on a rencontré Adrien de Shompré, notre troisième associé, qui nous a suggéré de nous développer en franchise et en province. Ca n'a pas mal fonctionné, et les quatre années qui ont suivies on a pu ouvrir entre vingt et vingt-cinq points de vente par an, en propre ou en franchise, en France ou à l'étranger. Par contre, du coup, ma seule expérience professionnelle: c'est Sushi Shop. Ni Adrien, ni moi n'avons connu autre chose, travaillé pour quelqu'un d'autre ou sur un autre projet.

- Comment passe-t-on du Droit au sushi, d'études juridiques à l'entrepreneuriat ?

- Avec bonne dose d'inconscience! Si on avait trop réfléchi, notamment à tout ce qui aurait pu mal se passer, on n'aurait jamais rien fait. Mais on a eu le timing de notre côté. Pour réussir, il faut un peu de talent, pas mal d'inconscience, beaucoup de travail, et arriver sur le marché dans le bon timing. Nous, nous avions le bon produit, au bon moment, au bon endroit. Mais cette question du timing, ça reste la grande inconnue. On ne sait jamais à l'avance comment ça va se passer. Quand on a commencé, ce que l'on voulait proposer n'existait tout simplement pas. On sentait que ça pourrait fonctionner, mais cette explosion du marché, on ne s'y attendait pas. Inévitablement, il y a une part de chance: personne ne pouvait le prévoir.

Implanté à l'international, Sushi Shop a des restaurants à travers toute l'Europe. Ci-dessus, Londres et Genève © Sushishop

- Qu'est ce qui fût le plus difficile, et aussi le plus facile, dans le déploiement de Sushi Shop ?

- Au tout début, convaincre les gens de nous suivre n'était pas facile. On était deux étudiants sans aucune expérience HoReCa mais qui voulaient se lancer dans la restauration. Autant vous dire que, dit comme ça, rien n'était gagné. Trouver un cuisinier japonais qui accepte de travailler avec deux étudiants, puis des banques d'accords de nous ouvrir un compte professionnel … et en même temps apprendre tout le métier. Oui, au tout début, les obstacles ne manquaient pas. C'était un vrai challenge.    Et en même temps, cette virginité a aussi été un moteur. Ce marché n'existait pas, donc tout était à faire : pas d'expérience, pas de références, pas de codes, et donc pas de limites.

- Jamais découragé devant les obstacles ?

- On était inconscients, mais aussi très optimistes. Et surtout, on était deux, deux amis, on vivait une expérience folle et on a passé de très bons moments. Avec des coups durs évidemment, des moments difficiles, de doutes. Mais au final, je n'ai que des bons souvenirs, et surtout pas de regrets.

- Vous êtes désormais devenus une marque reconnue, bien implantée et bien installée. Il reste encore de la place pour évoluer ?

- Il reste beaucoup de perspectives de développement.  Nous avons déployé presque nonante points de vente en France. C'est beaucoup et pour notre produit, avec notre modèle, le potentiel est déjà presque atteint. Alors, on a décidé de s'attaquer à un gros morceaux où la concurrence est déjà très en place: Londres. On se développe aussi en Suisse, en Italie, Espagne, Portugal et l'Allemagne, mais aussi dans les pays du Golf … beaucoup de choses sont encore à faire donc ! On aimerait aussi faire notre trou dans les hypermarchés avec des corners de ventes à l'intérieur de ceux-ci.

La carte 2016 de Sushi Shop est très inspirée des Etats-Unis... où tout est né finalement © Sushishop

- Imaginez-vous délaisser un jour les sushis pour relever un nouveau défi entrepreneurial ?

- Ce n'est pas d'actualité aujourd'hui, mais on envisage évidemment de céder notre bébé, de vendre nos parts. C'est dans le sens de l'histoire. Les sociétés patrimoniales, familiales et multi-générationelle ne sont plus le modèle prédominant actuellement. Les sociétés vivement différemment maintenant et les carrières et trajectoires d'entrepreneurs sont donc elles aussi différentes. On cèdera, c'est sûr, mais ce n'est pas pour tout de suite. Pour faire quoi ensuite ? C'est une question à laquelle je n'ai pas de réponse. Tout ce que je sais c'est qu'il y aura d'autres aventures. De l'ampleur de Sushi Shop, probablement pas. Construire une marque comme celle-ci nous a pris vingt ans ! Mais, oui, il y aura d'autres aventures...